Un pitch ben fatto per la tua start up femminile
Come farlo, ce lo hanno spiegato con dei consigli molto utili ed esempi concreti, Annamaria Tartaglia, Business Angel, Deal Champion e founder di The Brandsitter e Iris Skrami, Ceo e Co-founder di Renoon.
I consigli di Annamaria Tartaglia per il tuo pitch
Predisporre un buon pitch è importante per presentare la tua start up innovativa femminile agli investitori. Innanzitutto bisogna creare una prima presentazione della propria idea.
Partiamo dall’esempio di Iris Skrami, una start up innovativa nel settore della moda sostenibile, per capire come riuscire ad approcciarsi al mondo degli investitori e creare un primo pitch.
Partiamo dal primo approccio
Quello che ci fa piacere condividere è proprio il processo a partire dal primo approccio, circa due anni fa, da cui poi si è arrivati al documento attuale molto più completo e arricchito. All'inizio aveva solo numeri in proiezione, ora contiene anche key records e risultati che supportano in prospettiva anche le prossime raccolte di capitali.
La prima difficoltà è stato l’approccio al mercato
Il problema, infatti, consisteva nel riuscire a capire in poco tempo con quali modalità, quali tempi e progettualità la start up si stava approcciando al mercato. Ci siamo rese conto di quanto fosse complicato spiegare la piattaforma agli investitori o a eventuali acceleratori di cui Renoon andava alla ricerca.
Il cambiamento tra i vari pitch
C’è stato un grandissimo cambiamento tra i primi due pitch di Iris ed il terzo. È stato necessario lavorare su tutta una serie di informazioni concrete per capire gli elementi fondamentali a cui un investitore avrebbe dato peso. Iris, pertanto, si è resa conto di cosa fosse importante mostrare nella fase di pre-seed agli investitori: l'equity ceduta (la partecipazione di capitale), la successiva diluizione di capitale e l’eventuale fase finale di exit (vendita della startup).
Essere un po’ emozionati, quando si presenta un pitch, è normale
Per quanto si possa essere bravi e capaci, all'inizio della presentazione c’è sempre un po’ di emozione, di paura, con il pensiero di non riuscire a rispondere immediatamente alle domande e sicuramente questo può fare da barriera. Si deve riuscire a trasmettere professionalità e competenza, ma anche empatia. Quindi non solo bisogna avere la capacità di sapere quello di cui si sta parlando, ma anche di trasmetterlo con una certa tipologia di linguaggio in modo tale da essere chiari il più possibile, anche per gli investitori che non hanno familiarità con il business di cui si parla.
Presentare una valutazione realistica della propria start up
Una delle ragioni per cui le start up vengono escluse da una potenziale fase di selezione, riguarda ciò che viene scritto sulla valutazione della start up stessa. Nella fase di raccolta non bisogna solo presentare una parte di proiezione del business accettabile e ragionevole, ma è importante anche avere una valutazione pre-money che corrisponda a quello che è il valore della start up in quel preciso momento.
Dalla valutazione della start up dipende la fase successiva
Se ci si chiede perché non si viene ammessi alla fase di screening successive o perché molto spesso gli investitori si bloccano, è perché molte delle valutazioni che vengono presentate non sono accettabili per un investitore, rispetto a quello che poi viene presentato nel pitch o a quello che si va a discutere direttamente nel momento in cui ci si trova davanti all'investitore.
Magari a volte è preferibile, soprattutto in un primo momento di raccolta, mantenersi leggermente sotto quello che potrebbero essere le aspettative, ma essere comunque in grado poi di dimostrare che la start up può crescere in un certo modo.
L’esperienza di Iris Skrami
Il primo pitch di Renoon
Il pitch risale a settembre 2019 e parte dalla descrizione di chi eravamo, dal nostro team e poi continuava con i market trends, seguendo con il problema, l'opportunità, la nostra soluzione, gli obiettivi a lungo termine, la nostra roadmap e infine la conclusione. Riguardandolo ora ci sono molte cose che non funzionano, ma è importante per comprendere il processo di miglioramento che abbiamo fatto nel tempo.
La Roadmap è fondamentale
Sul primo pitch di Renoon adesso anche io sono in grado di riconoscerne i limiti, ma ci sono anche delle cose positive che tutt’ora vedo mancare nelle presentazioni delle start up. Una di queste è la roadmap, che è fondamentale perché serve a far capire che la start up sta cercando di andare da qualche parte.
Confrontarsi per poi migliorarsi
Solo qualche mese dopo, confrontandoci e facendo vedere le slide a molte persone, qualcosa era migliorato sul modo in cui presentavamo il tutto. Ampliare l’orizzonte in termini di range temporale è fondamentale per far capire alla tua audience dove vuoi effettivamente arrivare, ma soprattutto è importante riuscire a trasmettere il problema che si andrà a risolvere, che ad esempio nel nostro primo pitch era ancora troppo dispersivo.
Un feedback come fondatori
Come fondatori parlavamo con utenti, brand, persone attorno, quindi abbiamo cercato di essere delle spugne, partendo da ciò che avevamo sottomano e assorbendo ogni consiglio e critica, rielaborandoli e facendoli nostri.
Questa è stata l’evoluzione del concetto stesso della piattaforma, perchè se sei fondatrice l’idea ce l’hai chiara da qualche parte nella tua mente, devi solo riuscire ad esprimerla.
Il problema riscontrato in prima persona
Il problema proposto e risolto da Renoon, è un problema che ho vissuto io per prima. Mi sono ritrovata a cercare un vestito nero sostenibile ed ho impiegato un mese e mezzo per trovarlo online, da qui è partito tutto.
Quindi si è creata una connessione con me, come persona che parla e spiega l’idea, soprattutto perché ho vissuto questo problema io stessa, ma non sono l’unica in quanto c'è un trend nel mercato che porta i consumatori a ricercare sempre di più la sostenibilità.
La soluzione al problema puntando sui valori
Poi siamo scesi molto più nel dettaglio, nel senso che gli esperimenti, la fase di prototipazione e gli user test ci hanno portato a capire direttamente dall'utente il problema specifico e pratico, così da poterlo definire. Arriviamo dunque alla soluzione con Renoon, una piattaforma di ricerca da molteplici siti in contemporanea, che delinea i valori di sostenibilità che portiamo avanti.
Cosa ci rende unici?
Nel momento in cui spieghiamo la soluzione, è importante far vedere in maniera molto pratica come funzionerebbe la piattaforma. Bisogna rendere chiara l'opportunità nel mercato e il motivo per cui si colloca in una posizione favorevole e che rende la soluzione di Renoon adatta al mercato.
L’importanza di usare le parole giuste
Noi abbiamo sempre lavorato e fatto attenzione al modo di usare le parole, chiarendo sempre meglio il modo di presentarci e di spiegare l’innovazione.
Due lezioni importanti: migliorare il pitch e capire chi si ha di fronte
Sicuramente una è stata quella di lavorare continuamente al pitch, adattarlo e riadattarlo in base alle persone che mi sono trovata davanti.
Inoltre, io di solito prima di presentarmi a qualcuno faccio sempre un check del loro background, quindi chi sono, cosa cercano, che tipo di persone sono, se hanno qualche interesse in particolare, perché quando si parla con un potenziale investitore di solito si ha un tempo limitato e in questo modo posso cercare di filtrare le informazioni e dire le cose che sono più rilevanti per quella determinata persona.
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